在智利水果協(xié)會(huì )市場(chǎng)總監卡巴雷羅（Ignacio Caballero T.）的電腦里，存著(zhù)大量關(guān)于中國市場(chǎng)調研的資料。一份近百頁(yè)的PPT里，羅列了中國各類(lèi)社交媒體上的網(wǎng)紅和意見(jiàn)領(lǐng)袖，以及針對中國市場(chǎng)的多種推廣方案。

借著(zhù)中國國際進(jìn)口博覽會(huì )（下稱(chēng)“進(jìn)博會(huì )”）的東風(fēng)加緊開(kāi)拓中國市場(chǎng)，智利人是來(lái)真的。

卡巴雷羅告訴第一財經(jīng)記者，智利水果協(xié)會(huì )每年在全球的推廣費用大約1000萬(wàn)美元，其中500萬(wàn)就用于在中國推廣智利櫻桃這一單品上，超過(guò)一大半都投在了中國市場(chǎng)。未來(lái)2～3年，他們會(huì )和智利企業(yè)一起加速提升智利葡萄、藍莓、黃桃等品類(lèi)對中國的出口。

2018年的最后一夜，自首屆進(jìn)博會(huì )閉幕開(kāi)始熄燈的倒計時(shí)牌重新亮起，第二屆進(jìn)口博覽會(huì )正式進(jìn)入倒計。

截至目前，已有眾多企業(yè)報名參加第二屆進(jìn)博會(huì )，進(jìn)口博覽局與展商簽約的展覽面積超過(guò)10萬(wàn)平方米。在首屆進(jìn)博會(huì )上，來(lái)自五大洲的172個(gè)國家、地區和國際組織組織參會(huì )，參展企業(yè)3617家，80多萬(wàn)人洽談采購、參觀(guān)體驗，成交額達578億美元。

直觀(guān)的效果讓智利這個(gè)離中國最遠的國家之一也實(shí)實(shí)在在看到了中國的巨大商機。

看準中國紅利

由于豐富的資源以及良好的商業(yè)環(huán)境和經(jīng)濟自由度，智利的經(jīng)濟多年來(lái)一直在拉丁美洲處于領(lǐng)先地位。對“出口優(yōu)先”的智利而言，中國的“一帶一路”倡議和通過(guò)進(jìn)博會(huì )向世界傳達的開(kāi)放信號，是極大的紅利。

2018年11月2日，智利外交部部長(cháng)羅伯托·安普埃羅與中國發(fā)改委主任何立峰在北京舉行會(huì )談，雙方就中智共建“一帶一路”合作交流意見(jiàn)。會(huì )后，雙方簽署《中華人民共和國政府與智利共和國政府關(guān)于共同推進(jìn)絲綢之路經(jīng)濟帶和21世紀海上絲綢之路建設的諒解備忘錄》。

安普埃羅在相關(guān)的聲明中稱(chēng)，參與“一帶一路”倡議將使智利對中國投資者更有吸引力，并成為“投資拉美的落腳點(diǎn)”。

智利出口促進(jìn)司負責人舒茨（Jorge O’Ryan Schutz）對第一財經(jīng)記者表示，隨著(zhù)智利加入“一帶一路”倡議，接下來(lái)除了航運，智利的新鮮食品會(huì )更多通過(guò)空運以最快速度送抵中國。同時(shí)，智利方面已和蘇寧、阿里巴巴等電商簽訂了合作協(xié)議，屆時(shí)當地的水果、豬肉和三文魚(yú)等產(chǎn)品都將以“智利食品”的統一品牌通過(guò)電商賣(mài)到中國。

在首屆進(jìn)博會(huì )上，智利前總統、亞太特命全權大使愛(ài)德華多·弗雷以及安普埃羅，還有智利農業(yè)部部長(cháng)安東尼奧·瓦爾克、智利公共工程部部長(cháng)胡安·豐泰內、智利旅游部副部長(cháng)莫妮卡·薩拉克特等多名智利高官和數十家企業(yè)代表帶著(zhù)智利的葡萄酒、水果、豬肉、牛油果和橄欖油等跨越1.9萬(wàn)公里來(lái)到了現場(chǎng)。

作為南美洲第一個(gè)與中國建交的國家，智利同中國有著(zhù)長(cháng)期友好的外交、經(jīng)貿往來(lái)。智利也是第一個(gè)與中國簽訂自貿協(xié)定的拉美國家。2017年11月，中國-智利自貿協(xié)定升級《議定書(shū)》正式簽署，雙方在原有自貿協(xié)定貨物高水平自由化的基礎上，繼續擴大市場(chǎng)開(kāi)放，總體零關(guān)稅產(chǎn)品比例達到約98%，成為迄今中國貨物開(kāi)放水平最高的自貿協(xié)定。

中智自貿協(xié)定的實(shí)施和升級帶動(dòng)了雙邊經(jīng)貿關(guān)系快速發(fā)展。據我國海關(guān)統計，2016年的兩國貿易額是協(xié)定實(shí)施前2005年的4.4倍。中智自貿協(xié)定有利于雙方互通有無(wú)，智利的櫻桃、葡萄酒、三文魚(yú)等農產(chǎn)品陸續登陸中國市場(chǎng)，來(lái)自中國的手機、電腦和汽車(chē)等產(chǎn)品則在智利獲得了越來(lái)越多的認可。

近幾年，中國始終保持著(zhù)智利第一大貿易伙伴的地位。智利已是中國進(jìn)口新鮮水果的第一大供應國，進(jìn)口葡萄酒的第三大供應國。

舒茨說(shuō)，2018年的前11個(gè)月，智利食品對中國的出口已經(jīng)超過(guò)了去年全年的數額。就包括新鮮水果、豬肉、干果等在內的所有智利食品而言，美國仍然是智利的第一大出口國，2018年中國將超過(guò)日本成為第二大出口國。估計5年后，中國將躍升第一位。

在過(guò)去的17年里，智利中部最主要的港口——瓦爾帕萊索的吞吐量翻了4倍。港口相關(guān)負責人表示，以前出口到中國需要從墨西哥轉，總共要耗費33～35天?，F在從智利直達香港，只需要22～24天。目前他們還在想著(zhù)怎么加快物流時(shí)間。在“一帶一路”、中智自貿協(xié)定以及上海自貿區的利好條件下，接下來(lái)考慮直接運抵上海港。

加大智利出口

由于智利的國內市場(chǎng)較小，僅1800萬(wàn)人口，出口便成為了智利經(jīng)濟的重要支柱。

最先讓中國消費者熟悉的，莫過(guò)于智利櫻桃。智利每年生產(chǎn)的櫻桃約1.9億公斤，以每箱5公斤計算的話(huà)，即3800萬(wàn)箱，其中85%都第一時(shí)間出口到了中國。

雖然在中國，櫻桃智利已經(jīng)是供不應求，但智利最大的櫻桃生產(chǎn)商Grace Fruit公司市場(chǎng)主管阿爾瓦拉多（Cristian Tagle Alvarado）還在努力研究中國消費者的喜好。對他而言，要把更高品質(zhì)的櫻桃賣(mài)得好，并且延長(cháng)櫻桃的銷(xiāo)售期，還需要更精準地了解當地市場(chǎng)。

與此同時(shí)，種植和生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)，也讓智利的櫻桃產(chǎn)量以平均每年10%～15％的速度增加。2017年，智利櫻桃的產(chǎn)量增加了90%。阿爾瓦拉多認為，接下來(lái)的5年產(chǎn)量還將翻倍。面對著(zhù)櫻桃產(chǎn)量的不斷上升，中國市場(chǎng)的旺季卻還停留在春節前后。因此他的挑戰是，如何讓中國人在非春節期間也愿意經(jīng)常購買(mǎi)。

在智利這家最大的櫻桃加工廠(chǎng)里，每天生產(chǎn)30萬(wàn)公斤，即6萬(wàn)箱櫻桃（每箱5公斤）。一年的生產(chǎn)主要集中在45天內完成，因為櫻桃的采摘季節不過(guò)2周。該工廠(chǎng)也是智利第一家自動(dòng)化的包裝工廠(chǎng)，櫻桃根據大小和顏色進(jìn)行的分揀工作，全部由機器完成。為了保證櫻桃的品質(zhì)，每一顆櫻桃都會(huì )在質(zhì)檢分級時(shí)被全方位地拍下數十張照片。由機器一道檢完后，還會(huì )由人工進(jìn)行二道檢查。一旦發(fā)現有瑕疵，就會(huì )被挑出淘汰。

智利的葡萄酒也已經(jīng)打開(kāi)了中國市場(chǎng)。不過(guò)和法國、西班牙等葡萄酒相比，目前的定位相對低端。

智利卡薩伯斯克酒莊（Casas del Bosque）市場(chǎng)負責人埃雷拉（Marcela Herrera E.）表示，中國是最大的出口市場(chǎng)，占酒莊出口總額的20%。過(guò)去三年里，酒莊對中國的銷(xiāo)售額每年增長(cháng)15%，但2018年卻略有下降。此外，2019年開(kāi)始，澳大利亞的紅酒進(jìn)入中國也將施行零關(guān)稅，這將讓智利面臨更大的競爭。

豬肉是智利出口的另一個(gè)重要品類(lèi)。智利最大的肉類(lèi)加工商愛(ài)閣食品（Agrosuper）全球市場(chǎng)負責人巴比里（John Luer Barbieri）告訴第一財經(jīng)記者，由于中智自貿協(xié)定的升級，從2018年開(kāi)始，中國成為了智利第一大肉類(lèi)出口市場(chǎng)。公司最大的代表處就設在中國，大約三分之一的豬肉產(chǎn)品出口到中國，并以每年20％的速度增長(cháng)。

“中國對我們來(lái)說(shuō)是最有吸引力的市場(chǎng)，因為有大量的產(chǎn)品是互補的?！卑捅壤镎f(shuō)，出口到中國的肉類(lèi)，80%是專(zhuān)供產(chǎn)品，比如豬頭、豬內臟、豬蹄等，這些產(chǎn)品在智利以及歐美國家并無(wú)市場(chǎng)。為此，兩年前，智利也開(kāi)始更多從海外進(jìn)口豬肉來(lái)滿(mǎn)足國內市場(chǎng)，然后把智利的豬肉更多出口到中國，以獲得更高的利潤。

和上述農產(chǎn)品不同，智利的西梅、核桃、藍莓和橄欖油在中國的市場(chǎng)才剛剛起步，也面臨著(zhù)中國市場(chǎng)和歐美及中東市場(chǎng)的差異化挑戰。

智利西梅種植和加工企業(yè)Sofruco負責人瑟爾戈表示，經(jīng)過(guò)干燥加工過(guò)的西梅干果剛剛發(fā)了一些樣品到中國，還沒(méi)正式在中國市場(chǎng)銷(xiāo)售。和歐美市場(chǎng)不同，中國消費者更喜歡新鮮的西梅水果，因此他們種植的新鮮西梅倒是在15年前就已向中國出口。

在該公司的果園里，100%的西梅用于出口，但只有4%左右是以新鮮水果的形式出口，而這個(gè)部分幾乎全部面向中國。96%更易保存的西梅干果要打開(kāi)中國市場(chǎng)，則是瑟爾戈他們接下來(lái)要攻破的事。

在智利核桃加工商Invernada市場(chǎng)總監索西亞斯（Cristobal Socias）看來(lái)，大部分生產(chǎn)核桃的國家都在北半球，位于南半球的智利在收獲季節上就顯出了很強的互補性。一般來(lái)說(shuō)，核桃肉越白質(zhì)量越高，智利核桃的果肉就有著(zhù)70％左右的白度。但中國這個(gè)核桃進(jìn)口大國卻沒(méi)那么鐘情于智利核桃，原因之一就是中國市場(chǎng)的消費習慣是由炒貨公司加鹽加工后再銷(xiāo)售給當地市場(chǎng)，這樣核桃肉的顏色就會(huì )變黑，也讓中國消費者沒(méi)有了花更高價(jià)格購買(mǎi)更白核桃肉的動(dòng)力。

所以，要想打開(kāi)中國市場(chǎng)，索西亞斯覺(jué)得需要改變在中國市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道，比如直接和商超合作銷(xiāo)售新鮮的原果，服務(wù)高端的消費者。

Invernada是目前唯一在中國設立了辦公室的智利核桃企業(yè)。自3年前開(kāi)始進(jìn)入中國市場(chǎng)，目前已在中國成立了專(zhuān)門(mén)的團隊，并在越南設立了加工廠(chǎng)，目標即抓緊突破中國市場(chǎng)。

和櫻桃不同，同樣從5年前開(kāi)始出口到中國的智利藍莓目前只占出口總額的不足10%。智利藍莓和智利加工商Giddings相關(guān)負責人表示，公司2017年98%左右的櫻桃都出口到中國，但只有9%的藍莓出口到了中國。預計2018年可以達到14%。為了增加對中國出口的水果品類(lèi)，接下來(lái)公司希望增加對中國的藍莓出口，積極研發(fā)新品種以提高藍莓的產(chǎn)量及質(zhì)量。

智利中部的地中海氣候為橄欖樹(shù)的大面積種植創(chuàng )造了條件。根據智利橄欖油協(xié)會(huì )提供的數據，智利目前共有2.5萬(wàn)公頃橄欖樹(shù)，2018年的橄欖油產(chǎn)量為2.2萬(wàn)噸，在全球的橄欖油版圖上，只占0.7%；接近一半（42.9%）都由西班牙貢獻。就出口而言，智利橄欖油則在全球排名第9位，占10.5%。

智利橄欖油生產(chǎn)商O(píng)lisur種植了有700公頃的橄欖樹(shù)，是當地最大的橄欖油生產(chǎn)企業(yè)之一，也是南美洲出口初榨橄欖油最多的企業(yè)之一，公司出口的瓶裝橄欖油占智利瓶裝橄欖油出口總量的50%。

該公司市場(chǎng)負責人貢德曼（Gabriel Gundermann）稱(chēng)，公司和西班牙等傳統橄欖油生產(chǎn)地相比，智利工廠(chǎng)的集約化程度更高，“歐洲多是從橄欖樹(shù)的小農戶(hù)手上收集果子再集中加工，但智利通常是集中種植，然后2小時(shí)內就能送到附近的加工廠(chǎng)加工，并在1小時(shí)左右完成，以確保新鮮和品質(zhì)?！?/span>

從收割到加工成油的速度越快，橄欖油的酸度就越低；酸度越低，代表品質(zhì)越好。正因為如此，90%的智利橄欖油都能保證0.8％以下的酸度。

不拼規模的智利橄欖油加工商Alonso則致力于做高端的橄欖油。對他們來(lái)說(shuō)，進(jìn)入中國內地市場(chǎng)太難了，嘗試了幾年都未能進(jìn)入，目前只在香港地區銷(xiāo)售?！爸袊鴥鹊厥袌?chǎng)太大了，我們很想盡快進(jìn)入，但培養市場(chǎng)還需要時(shí)間?！痹摴究偨?jīng)理利文斯敦（Diego Livingstone）表達了對中國市場(chǎng)以及第二屆進(jìn)博會(huì )的期待。